Конкретно, что сказать

Как Вы знаете, я постоянно учусь. Слушаю лекции, смотрю вебинары, читаю книги. Вот про одну такую книгу я и хочу Вам рассказать. Написал её американский автор Фил М Джонс. Он очень известный специалист в продажах и автор нескольких бестселлеров.

Вообще в мире очень много книг, посвященных теории продаж. Но книги Фила отличаются от остальных радикально. Они предназначены не для изучения теории, а для прямолинейного и практического применения. Даже формат их похож на руководство. Каждая глава — короткий четкий совет, готовый к использованию. К сожалению, этой книги пока нет на русском. Поэтому я решил перевести для Вас одну главу, чтобы дать почувствовать, как это работает.

Два типа людей

Как предприниматели, специалисты по продажам и владельцы бизнеса, мы часто несем ответственность за то, чтобы помочь людям принять решение.

Для меня основная профессиональная задача всех специалистов по продажам — это быть «катализатором решений» в жизни их действующих и потенциальных клиентов, также эту работу можно назвать «профессиональный убийца нерешительности».

Многие отлично справляются с задачей заинтересовать клиента своим продуктом, но, тем не менее, это еще не все. Необходимо побудить его к действию. Вот это действительно трудная часть.

Помогите человеку, удалив множество вариантов, и таким образом упростив ему выбор. Решение принять проще, когда выбираешь между противоположностями. Белое вино или красное? Отпуск на пляже или на лыжах? Оставить все как есть или все поменять? Ваша задача создать утверждение, которое представит человеку выбор, а его — принять решение.

Попросите людей самоопределиться с помощью магической фразы «есть два типа людей» и получите молниеносное решение. Только кто-нибудь слышит: «Есть два типа людей в этом мире...», как маленький голосок в его голове начинает немедленно интересоваться, к какой категории он относится и с замиранием сердца ждет варианты для выбора.

ПРИМЕРЫ

Теперь ваша задача предоставить им два полярных варианта и сделать один из них наиболее удобным для выбора. Вот несколько примеров.

Есть два типа людей в этом мире: те, которые оставляют свое финансовое положение на милость работодателя и те, кто берёт все в свои руки и строит свое благосостояние.

Есть два типа людей в этом мире: те, которые судят обо всем, даже не попробовав, и те, кто готов испытать что-либо, прежде чем вынести свое решение.

Есть два типа людей в этом мире: те, которые сопротивляются переменам в угоду своей ностальгии и те, кто идёт в ногу со временем и строит лучшее будущее.

Вы можете заметить в этих примерах общее правило, которое заставляет сознание выбирать нужный нам вариант.